布莱恩·吉尔伯从干经纪人起家。最初他进入一家经纪公司，在芝加哥交易所买卖金融期货。他给该公司投资人提供的建议都很成功，由此，他决定自己也开一个账户。在公债期货上市的初期，吉尔伯是芝加哥交易所最负盛名的经纪人，同时也是当地最大的交易员之一。

 

1986年1月，吉尔伯将交易范围扩大到直接管理客户账户。除了本身的交易外，他的手下还有一批交易员在做公债、国债以及其他商品的现货及期货交易。吉尔伯设立了好几家公司，吉尔伯集团、吉尔伯管理公司和吉尔伯证券公司。这些公司所从事的业务包括清算、经纪与资金管理。

 

吉尔伯闲散的个性似乎无法配合他的工作。吉尔伯每天必须亲自做或监督手下做数百万美元的公债交易，可是我发现他描述自己的工作时就像在享受度假。我是在交易时段去采访吉尔伯的，但是他毫不介意。接受采访时，他也不十分注意当时债券市场的行情，居然邀请我到他私人的办公室去谈。“我想在这里我们会是舒服些，”他说。

 

在采访吉尔伯的时候，我曾经提到一些我采访过的交易员，其中一位是托尼·塞利巴，他是当期《成功》杂志的封面人物。吉尔伯问我是否带着那本杂志，于是我从公文包内拿出来递给他。

 

他微笑着朗读了杂志封面描述沙利巴于1987年10月19日致宫的标题：“大胜利：他在72小时内赚进400万美元”，吉尔伯用开玩笑的口吻说：“我在那一天，只花了20分钟就赚进400万美元，为什么我没有上杂志封面？”吉尔伯并非自吹自擂。但他却揭示了一个事实：很多非常成功的交易员由于为人低调，不喜欢招摇，所以不为一般大众所知。

 

你是怎么进入这－行的？

 

1976年我大学毕业后，就开始云游四方。后来我在盐湖城看到一则商品经纪人招聘广告。当时我根本不清楚商品经纪人是干什么的，我想大概与股票经纪人差不多。在为一个经营锅炉的老板工作期间，我拿到了经纪人执照。

 

显然你是从旁门左道进入这个行业的，我这么说你不在意吧？

 

记得去应聘时，有个家伙坐在一间很小的办公室里接待我。这家伙一连好几天都在电话机旁打电话，不厌其烦地说服别人花5000 美元或1 万美元来试一试他的图表分析系统。我的职责是帮他维护这套系统。可是我不断告诉自己：“这家伙其实是个混混儿。”于是在我拿到经纪人执照后就辞职不干了，开始浪迹天涯，靠打零工过日子。

 

那时你还做过哪些工作？

 

在火车站卸货。有一天，我走进汤姆森·麦克农公司。我告诉该公司的员工：“我有经纪人执照。”汤姆森·麦克金农公司愿意以每个月800 美元的薪金雇用我。对我而言，这可是不少的一笔钱。

 

可那时你对市场交易还－窍不通呢。

 

我读过几本市场交易的参考书籍。另外，我也懂得一些图表分析。

 

当时这类书籍可不多。你读的是哪些书？

 

让我获益最多的书是《股市走势技术分折》。作者是罗勃·艾德华和约翰·麦吉。

 

有哪些书籍值得推荐给读者？

 

我要求手下交易员读的第一本书就是艾德温·李尔弗的《股票交易员回忆录》，这本书我本人至少读了十几遍。言归正传，我在汤姆森·麦克金农公司招聘了一批交易员来做这种新兴的金融工具的交易。我告诉他们，交易传奇我很有兴趣学习这种金融工具的交易。

 

你为什么会对这个市场感到兴趣？

 

当时这是一个全新的市场，看起来似乎也比传统的金融商品交易简单。我认为只要我专注于这个市场，我的经纪业务应该会呈稳定增长。后来我在政府全国抵押协会公债上做了几笔交易，第一笔就小赚了一把，但是接下来的几笔却连连败北。这种状况像磁铁一般吸引了我，这些失败的交易让我难以释怀。我以为在这个市场上能赚钱，可结果却不断赔钱。这激发了我的斗志，我想更透彻地了解这个市场。

 

看来你对政府全国抵押协会公债市场的兴趣带有一些被动性？

 

没错。在这个市场进行交易我经常失败，我必须要了解这个市场的运作，找到驾驭它的方法。

 

当时你对这个市场了解多少？

 

在我开设账户的时候，我对这个市场根本一窍不通。

 

那么你怎样向别人推销？

 

首先我挨家挨户拜访，从别人的问题中学习，对这个市场的认识逐步增多。起初对他们的问题我束手无策，而他们也搞不懂我到底在推销什么。

 

你至少应该知道这是－种类似于期货的投资工具吧？

 

当时我知道的也就这么一点点。最初的几笔生意都搞砸了，还好后来渐入佳境。

 

你开的都是对冲账户吗？

 

一点不错，纯粹是对冲账户。到1977 年5 月，每个月我可以赚到2000美元的佣金。对我而言，这真是一笔数目庞大的金钱，差不多可以说是财富了。

 

你会给客户提供－些交易的建议吗？

 

当然会提，而且相当多。

 

你是利用图表分析提供建议的吗？

 

我不但根据汤姆森·麦克金农公司的研究报告提供建议，也根据自己的图表分析来提供建议。而大部分新人行的经纪人都只依据公司的研究报告提供建议。

 

你的客户有没有人因为听从了你的建议或研究报告的建议进行买卖，而造成亏损的？

 

没有。即使客户有亏损，也是因为他们比较注重每天行情的变化造成的，而我们提供的建议都是属于长期性的。

 

你是说，你的建议无法在时间上与客户的交易配合？

 

一点不错，我想这是经纪人和客户之间的最大问题。你无法随时提供客户所需要的信息和服务。

 

说说场内交易吧。据我所知，有一段时间，你在公债期货市场内既担任场内经纪人，也担任场内交易员。下面这个问题很多人都很关注：假如你接到－笔大卖单，同时你又想出清自己手中的多头仓位，你会怎么办？

 

我决不从中牟利口当我做多而客户做空时，对我而言，这两者根本没什么区别。再说，很多客户的看法和做法经常与我背道而驰，我对他们的影响无关大局。

 

可是假如市场出现一则相当重要的新闻，你所有窑户做的方向都对你持有的仓位不利，而你必须先处理窑户的委托单，这不就把自己的仓位套牢了吗？

 

不错。这种情况经常发生，这么多年来我已经因此赔掉了约50 万美元。可是与我所赚到的钱相比，这点损失不算什么，不过是九牛一毛罢了。

 

这就是你既要做场内经纪人又要做场内交易员必须付出的代价吧？毕竟鱼与熊掌不可兼得。

 

你说的太对了。

 

这样的境地可够尴尬的了：你很清楚自己手中的仓位必须赶快出手，却又必须先处理客户的委托单。这会让你进退维谷吧？

 

你的分析很精辟。还好通常我都是先忙着扮演经纪人的角色，一心念叨，“好，有个客户要我卖出1000 笔，我得赶快想办法才行。”根本忘了自己也是一个交易员。等到处理完客户的委托单，我才会猛然醒悟：“糟糕，我手上还有一笔多头仓位，我得赶快丢出去才行。”

 

如此说来，同时身兼经纪人与交易员，让你备受挤磨？